ZS Associates

ZS Associates ist ein Managementberatungs- und Dienstleistungsunternehmen mit Hauptsitz in Evanston, Illinois, das Dienstleistungen für Kunden aus den Bereichen Gesundheitswesen, Private Equity und Technologie anbietet und sich auf Beratung, Software und Technologie konzentriert. Das Unternehmen wurde 1983 von zwei Professoren der Northwestern University gegründet, die mit Hilfe des weltweit ersten computergestützten Gebietsplanungssystems Modelle für die Ausrichtung des Außendienstes entwickelten. ZS bietet bis heute neben einer Reihe professioneller Dienstleistungen, von denen viele durch fortschrittliche Analysen unterstützt werden, auch Dienstleistungen für die Ausrichtung von Vertriebsmitarbeitern an.

Das Unternehmen beschäftigt mehr als 12.000 Mitarbeiter in 35 Niederlassungen in Nordamerika, Südamerika, Europa und Asien.

Das Unternehmen wurde vom Forbes-Magazin zu einem der besten Management- und Beratungsunternehmen Amerikas im Jahr 2019 gewählt und wurde vom Consulting-Magazin bereits mehrere Jahre in Folge für seine Unternehmenskultur ausgezeichnet. Das Unternehmen wurde auch von der Human Rights Campaign Foundation für die Erreichung von 100 Prozent auf ihrem jährlichen Corporate Equality Index für die Gleichstellung von LGBTQ am Arbeitsplatz ausgezeichnet.

Geschichte

ZS Associates wurde von Andris (Andy) Zoltners, Frederic Esser Nemmers Distinguished Professor Emeritus of Marketing an der Kellogg School of Management, und Prabhakant (Prabha) Sinha, einem ehemaligen außerordentlichen Professor für Marketing an der Kellogg School of Management, gegründet. In Kellogg entwickelten Sinha und Zoltners ein Nebengeschäft zur Beratung von Unternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing, das sich zu ZS Associates entwickelte.

1982 präsentierten Zoltners und Sinha ihren akademischen Kollegen ihre Modelle zur Größenbestimmung des Außendienstes und zur Gebietsausrichtung und stellten das weltweit erste computergestützte System zur Gebietszuordnung vor. 1983 schloss sich Sinha Zoltners an der Northwestern University an, und die beiden gründeten in ihrer Freizeit die Firma ZS Associates, die Unternehmen mit ihrer inzwischen bewährten Gebietskartierungssoftware eine höhere Effizienz des Außendienstes bietet. In den ersten drei Jahren half ZS acht der zehn größten Pharmaunternehmen der Welt, darunter auch Pfizer, bei der Anpassung von Gebieten und der Verkleinerung ihres Außendienstes. Zu diesem Zeitpunkt arbeitete das 25-köpfige Team an 100 oder mehr Projekten in einem Dutzend Ländern, darunter die Vereinigten Staaten, Kanada und viele europäische Länder.

1987 beauftragte ein großes amerikanisches Unternehmen ZS mit der Reorganisation, Neugestaltung und Neuaufteilung seines US-Vertriebsnetzes. Neben der Anpassung der Vertriebsgebiete unterstützte ZS das Unternehmen auch beim Veränderungsmanagement und entwickelte Instrumente wie z. B. Anreizsysteme zur Unterstützung des Personals in der Marketing- und Vertriebsabteilung des Unternehmens.

In den 1990er Jahren baute ZS seine Fähigkeiten weiter aus und fügte Data Warehousing, Marktprognosen, Marktforschung und analytische Dienstleistungen für seine Kunden hinzu. In diesen Jahren stieg das Unternehmen auch in die Prüfung, Gestaltung und Umsetzung von Vergütungsprogrammen für Vertriebsmitarbeiter ein.

Im Jahr 2002 fügte ZS dem Unternehmen einen Bereich für Marketingforschung hinzu, der bald erweitert und zu Marketingdienstleistungen ausgebaut wurde. 2004 gewannen Zoltners und Sinha den Marketing Science Practice Prize des Institute for Operations Research and the Management Sciences (INFORMS) für ihre Arbeit Sales Territory Design: 30 Years of Modeling and Implementation, in der sie die "[m]odels, systems, processes, and wisdom [that] have evolved over 1,500 project implementations for 500 companies with 500,000 sales territories" untersuchten.

Organisation

Forschung und Veröffentlichung

ZS veröffentlicht regelmäßig Original-Blogs, Artikel, Infografiken, Whitepapers und Videoinhalte auf seiner Website und in externen Publikationen, darunter nationale Medien wie Forbes und Fachzeitschriften wie Pharmaceutical Executive, In Vivo und Medcity News. Die Themen reichen von Revenue Management und Customer Experience bei Fluggesellschaften bis hin zu Arzneimittelpreisen und Geschäftsmodellen in der Pharmaindustrie.

ZS-Mitarbeiter haben außerdem Dutzende von Büchern zu Themen wie Vertriebsvergütung und Vertriebsführung geschrieben und veröffentlicht.

Die Gründer Zoltners und Sinha haben in den letzten zehn Jahren bei vielen Gelegenheiten für die Harvard Business Review geschrieben und mehr als 40 Artikel zu einer Reihe von Vertriebs- und Marketingthemen verfasst, mit besonderem Schwerpunkt auf Marketing und Analytik im Gesundheitswesen.

Mitarbeiter von ZS wurden als Experten auf diesem Gebiet im Wall Street Journal, der New York Times, Business Insider, NPR und vielen anderen zitiert.

Branchen

ZS ist als strategischer, langfristiger Berater für seine Kunden in den folgenden, unvollständig aufgeführten Branchen tätig:

Pharmazeutika und Biotechnologie

Medizintechnik

Gesundheitspläne

Reisen und Gastgewerbe

Industrie und Unternehmensdienstleistungen

Hightech und Telekommunikation

Finanzdienstleistungen

Privates Beteiligungskapital

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